経営者様は誰もが頑張っていらっしゃいます。
ただ、その結果はそれぞれの企業によって変わります。
外部環境や経営資源、戦略など、それぞれの会社で違う訳ですから当然なのですが、理由の一つに頑張る方向性というものがあると考えられます。
外部環境はコントロールできませんし、経営資源だってうまくいっている企業の真似はすぐにはできません。
しかし、頑張る方向性はどの企業でも修正できるのではないでしょうか。
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方向性とは何を指しているのか
たとえ話ですが、離れた場所にある目的地に歩いていくと、予定の時間に間に合わないとするとどのようにしますか？
遅れるという選択肢はありません。
多くの中小企業は、ここで走るという選択肢を考えてしまうケースが多いのではないでしょうか。
つまり、売上を10%上げようという目標があったら、10％分余計に働くといったことです。
これを式で表すと
のaの値が変わらず、xの値のみを変えて目的を達成しようというものです。
成果に対してそのまま労力やコストが増えるというのは、効率が変わっていないということです。
人や時間には限りがありますので、労力を増やし続けることはできません。
まずaやbの値、つまり仕組みややり方そのものを変える余地はないかを考えることが必要だということになります。
- 同じ労力でより高い成果を目指す
- 同じ成果をより小さな労力での達成を目指す
- より小さな労力で、より大きな成果を目指す
これらのいずれかの方向性になります。
aやbを変えるということ
では、aやbを変えるとは具体的に何を意味するのでしょうか。
先ほどの例に戻ると、走る以外にも、自転車に乗る、電車を使う、タクシーに乗るといった自分の足を使う以外の方法に変えることです。
企業の経営も同様で、売上を増やすためにもっと営業件数を増やせというのは、xを増やす考え方です。
それに対して、
- 成約率を高める
- 客単価を上げる
- リピート率を改善する
- 高収益の商品やサービスへシフトする
といった取り組みは、aやbを変える考え方です。
なぜxを増やすことを第一に考えないか
単純に労力を上げて一時的に成果が上がったとしましょう。
競合がより効率的な方法を採用しているなら、同じベクトルの努力で勝てるのでしょうか。
外部環境や経営資源などに鑑みて、その状態をずっと維持することが可能でしょうか。
特に人材が不足しがちな中小企業においては、今の方法でもっと頑張るというのは限界があります。
最後に
今までうまくいったやり方、常識といったことは、過去においては最適なものだったのかもしれません。
しかし、今後においても最適であるかどうかは分かりません。
努力をすることは大事ですし、もちろん決して否定するようなものではありません。
しかし、成果を上げるために、やり方を維持して努力量を増やすのではなく、成果が生まれる仕組みを改善するために努力をする方が、維持できる成果に繋がりやすいのではないでしょうか。
以上、参考になれば幸いです。
